新しくアメーバブログに坪内利文のブログを開設しました。
坪内利文の ネットを楽しもう！
こちらもよろしくお願いします。
ご挨拶・経営理念も大切なコンテンツです
以前、ホームページでお客さんが一番見たい情報は何ですか？で「その会社の規模や住所や会社の理念なんてそのときには関係ないのです。」と書きましたが、「会社の規模や住所や会社の理念」が必要ではないという意味ではありません。
これらもとても大切な情報です。
インターネットが始まってすぐの時は、「ホームページがある」というだけで目立っていました。
そのときにはどんな商品・サービス・技術があるのかをわかりやすく紹介すればよかったんです。「ごあいさつ」や「経営理念」といった情報はそれほど重要ではありませんでした。私も「社長の挨拶」なんて誰も読まないと思っていました。
でも、ホームページはあって当たり前という現在の状況では、情報が氾濫しています。
検索エンジンで検索すると山のようにホームページがでてきます。
商品・サービス・技術どれを見てもどの会社に依頼するのが一番か簡単には選べないこともよくあります。
そのときに判断基準として大切なのは会社の信用です。ホームページの閲覧者は、その会社が信用・信頼できるかどうかを調べます。
経営理念がしっかりして、伝わるご挨拶のあるホームページには親近感がわき、信頼を感じます。
特にブログなどはごまかしがきかないため、担当者の人柄や熱い思いが伝わってきます。
テクニックだけを勉強しても伝わる文章は書けません。
どこのホームページに持っていっても使えるようなご挨拶や経営理念だと伝わりません。
自分の言葉で、自分の思いを語るようにしましょう。
ツイッターで知名度アップ 中小製造業、地元以外を開拓
今日(22日）の日経新聞に
「ツイッターで知名度アップ 中小製造業、地元以外を開拓」
という記事が出ていました。
ツイッターというとどうしてもBtoCのイメージがありますが、製造業でも活用方法があるということですね。まあ中小企業は「目立つ」ということが重要なんだと思います。
ツイッターをビジネスにどう使うか、自分のビジネスに果たして使えるのか悩んでいる人も多いかもしれませんが、
- やるならとことんやる。
- やらないと決めたらできるだけ労力をかけない。
という視点が必要です。
ホームページは1ページ1テーマで
複数の業務を行っている会社で、
業務内容を1ページにまとめてしまっている会社が多いのですが、
検索エンジン対策としてはとてももったいないです。
たとえば
あなたの会社で
- プラスチック金型
- ダイカスト用金型
- 金型デザイン
という３つの業務を行っています。
そして、この３つの業務を「業務案内」として
1ページにまとめてしまったとします。
検索エンジン（のクローラー）が訪れたときに、
このページをどんなページだと判断するでしょうか？
【プラスチック金型とかダイカスト用金型とか金型デザインとかのページ】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
として認識しますよね。
では、
- プラスチック金型
- ダイカスト用金型
- 金型デザイン
をそれぞれ別のページにしておくと・・・
「プラスチック金型」のページは
【プラスチック金型のページ】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
として認識してくれますよね。
誰かが検索エンジンで「プラスチック金型」で検索したときに
あなたならどちらのページを上に表示させたいと思いますか？
「プラスチック金型」だけの独立したページを上に表示させたくなりませんか？
検索エンジンもいっしょなんです。
ホームページを作るときにはなるべく
「1ページ1テーマ」
としてページを組み立てていきましょう。
そうすれば検索結果も上位になるはずです。
見込み客の導線を5Ｗ1Ｈで考えよう
自社のホームページにやってくる人は、
なんとなくやってきてなんとなく問合せをする
ワケではありません。
- 検索エンジンでキーワードを検索して
- 誰かに聞いて
- どこかのサイトからのリンクで
- 会社名を知っていて
ホームページにやってくるのです。
つまりみんな能動的にやってくる訳です。
何か目的を持って自社のホームページを見つけて
やってくるのです。
ではその目的は何か。
5Ｗ1Ｈにあてはめて明確に考えてみましょう。
【Who】? だれが
【When】 いつ
【Where】 どこで
【What】 何を
【How】? どのようにしたか？
【Why】? なぜ？
【What】 何を
【How】? どのようにしたか？
の2点は
【What】 自社の商品・サービスを
【How】? 購入する or 問い合わせる
ということになりますので、
簡単ですね。
【Who】? だれが
というのがターゲットになります。
自社の商品・サービスを欲しがっている人は誰なのか、
ここをなるべく明確にする必要がありますね。
【When】 いつ
自社の商品・サービスを欲しがる時期です。
お客さんによって
- すぐに欲しい人
- 欲しいけどすぐではない人
- 潜在的に欲しい人
そして
- 必要ない人
がいます。
すぐに欲しい人がメインターゲットになるわけですが、
商材によって売れる季節があったりもしますね。
欲しがっていない人に一生懸命勧めても
労力がかかるばかりですのでタイミングは重要です。
【Where】 どこで
というのは、もちろんパソコンの前でなのですが、
ここに先ほどの
- 検索エンジンでキーワードを検索して
- 誰かに聞いて
- どこかのサイトからのリンクで
- 会社名を知っていて
が入ってきます。
【Why】? なぜ？
というのが自社の商品・サービスを購入する
または問合せする理由です。
ネットからやってくる見込み客はまず間違いなく
いろいろなホームページを比べます。
たくさんあるホームページの中で見込み客が
なぜ自社の商品・サービスを購入したり、
問合せしたりしてくれるのか
その理由を明確にする必要があります。
自社のホームページに来る人を
5Ｗ1Ｈにあてはめてそのシチュエーションを
具体的に想定してみましょう。
そうすれば自社ホームページの悪いところが
見えてくるはずです。
会社の近くの飲食店のチラシ
朝会社に来るとポストにチラシが入っていました。
会社の近くの飲食店のチラシです。
内容は
お得なランチメニュー 全品50円引き！
日替わりランチ 750円⇒700円
ハンバーグランチ 780円⇒730円
ほぼこれだけ。
うーーん・・・
このチラシを見て行きたいと思いますでしょうか？
このお店によく行っている常連さんなら
ラッキーと思って行くかもしれません。
でも初めての人がこれで行くとは思えません。
「全品300円引き！」なら動機付けになるかもしれませんが
50円では難しいですね。
多くの人は、
「自分のお店は値段が高いからお客さんが来ないんだ。
値引きさえすればお客さんが来るんだ。」
と思っています。
でも違うんですよね。
そもそもどんなお店か知らないわけですから。
訴求するのならもっと違うポイントが必要です。
「８時間じっくり煮込んだ当店自慢のデミグラスソースを
一度味わってみて下さい！やみつきになった人続出。
しかも今なら50円引き！」
これならちょっと行ってみようかなと思った人もいるはず。
ちょっと文章を変えるだけ。
追加費用は全くかかりません。
頭を少しひねるだけ効果は大きく変わります。
デザインにこだわる？
デザインにこだわるということはどういうことでしょう？
たまに
「他社のホームページは同じようなデザインばっかりだから、うちは一目見て他の会社と違うと思ってもらえるように凝ったデザインにしたいんだ。」
といった要望をもらうことがあります。
もちろんデザイン会社のホームページじゃありません。
サービス業や製造業です。
「凝ったデザインにして、メニューの位置やレイアウトも他のホームページと違ったものにしたい。」とか、
中には、メニューがどこにあるかわかりにくくしたり・・・
奇を衒う（きをてらう）っていうんですかね？
でもお客さんの立場でよーく考えてみて下さいね。
お客さんは何のためにその会社のホームページを見に来てるんでしょうか？
かっこいいデザインを見るため？
凝った動画を見るため？
違いますよね。
お客さんはその会社の商品やサービスがどういうものか知りたくて見に来るんです。
銀行に行って入口がどこにあるかわからなかったら？
男子トイレと女子トイレのマークがいつも見るマークと全然違ったら？
自動改札機の券を入れる口が左にあったら？
それをこだわりと見れますか？
他と変える意味がありますか？
もちろんデザインは大切です。
でもそれは、訴求したいポイントを明確にして、わかりやすく、使いやすくするためのデザインです。
奇を衒うとか見た目にかっこいいだけのデザインに意味はありません。
それよりも前に、
・どう工夫すれば見る人がわかりやすいのか
・問合せがしたくなるのか
画像や文章などを考える必要があるのではないでしょうか。
インターネットは人が簡単に出会える場
インターネットは今までにない画期的なツールです。
せっかく良い商品・よいサービスを持っていても、それを探している人に見つけてもらえなければないのといっしょ。
インターネットがなかったら・・・
- テレビやラジオCMを使う
- 新聞や雑誌に広告を出す
- 電話帳に載せる（でも全国には伝えられない）
- DMを送る
- ニュースになる
ニッチな商材を扱っていることが多い中小企業の場合、その商品・サービスを欲しがっている人に効率的にアプローチすることはなかなか難しいことです。
でもきちんとホームページさえ作っていれば、頭のいい検索エンジンを使えば商品・サービスを持っている人と商品・サービスを探している人が出会うことができます。
『インターネットは中小企業の味方』なのです！
悪いことは先に言おう！
自社の商品やサービスで競合に劣っている部分はあまり言いたくないもの。
「もちろん聞かれたら正直に答えるけど、聞かれなかったら黙っておこう」と思いがちです。
でも、悪いこと、劣っていること、デメリットはなるべく先にこちらから伝えたほうがいいです。
例えば次の2つの文章どちらがいいと思いますか？
- この商品はすばらしいですが、高いです。
- この商品は高いですが、すばらしいです。
言っていることは同じですが、明らかに1.の商品の印象のほうがいいですよね？
1.では結論が「高い」となっており、2.での結論は「すばらしい」になっているからです。
先にいくら商品のよさをアピールしても、最後に商品のデメリットを指摘されると商品に対して悪い印象が残りますし、デメリットを最後まで言わなかったことに対して不誠実だと思われるかもしれません。
先に悪いことを言っておけば後からの話でそのデメリットを挽回する余地は十分にあります。
悪いことは先に言おう！
ホームページのゴールは問合せ・資料請求・見積依頼
BtoBのホームページの場合、「ホームページを見た人がそのまま注文」ということはありません。
- もっと詳しい話が聞きたい
- カタログが欲しい
- 見積して欲しい
といったアクションにつながります。
そしてそこからは
- メールやファックスで返答する
- 電話をかける
- 営業が訪問する
といったリアルでのやり取りがあり、最終的に契約につながります。
つまり、ホームページでのゴールは「問合せ・資料請求・見積依頼」になるわけです。
ということは、
- 「問合せ・資料請求・見積依頼」のページへのリンクをわかりやすくする
- 電話番号・メールアドレスをすべてのページに表記する
などホームページを見に来た見込み客をどうにかして「問合せ・資料請求・見積依頼」につなげるような工夫が必要になります。
あなたのホームページではできていますか？
自分で考えて実行しよう お客様の声を聴こう
ホームページを使って売上をアップしたいというクライアントにいろいろなアドバイスをさせて頂いていますが、いわれたことを忠実にこなす人はホームページも早くよくなり問合せが来るようになります。
ホームページで問合せを増やすためにやらなければならない基本的なことがいくつかあります。
多くの人はこれができないのですが、それらを忠実にこなす（すでにある程度確立されたノウハウを模倣する）ことができると、割と簡単にアクセスを増やすことができ、そこから受注につながります。
ただし、この時に単に言われたことをやるだけではだめなのです。
ある程度基本的なことをやってしまうと壁につきあたり、そこからアクセス数も問合せ件数も増えなくなります。
そしてその壁を越えるのが大変です。
今まで自分で考えることなく、私に言われたことだけを忠実にこなして成果を上げた人は、次の指示を待つようになってしまいます。
しかし、基本的なことをやったあとは自社独自の取り組みをして成果につなげていく必要があります。
今までの結果や問い合わせ内容、お客様からの質問、なぜ自社に問合せをしてくてたのか、なぜ商談が成立したのかしなかったのか、お客様に聴くといったことからその先の方策が決められるのです。それは自社独自の戦略であり他社のまねをすることでは達成できません。
言われたことを実行するだけでなく、何のためにそれをやるのか、もっと効率的な方法はないか？今の考え方は間違っていないか？自分なりに考えて行動していただきたいのです。
そしてその為には問合せの内容やアクセスログを解析し、多くのお客様の生の声を聞きくことが必要です。
