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海外に着物を売る


ICHIROYA (イチロウヤ)
和田一郎さん





さて今回は、海外に目を向けてみたいと思います。インターネットの最大のメリットのひとつが、居ながらにして世界中に情報を発信できるということです。国内だけでなく、もっとマーケットの大きい海外にも商品を販売していきたいと思いませんか?


今回は、海外の着物愛好者に、中古、アンティーク着物、および着物生地を低価格で販売するサイト【イチロウヤ】の和田一郎さんにお話をお伺いしました。


■イチロウヤ
http://www.ichiroya.com/

自社ドメインでの販売だけでなく、3分の1は、e-bayというオークションサイトで販売されています。国別でいうと、アメリカ60%、イギリス20%、残りがそのほかということで、合計で月商約1000万円をあげられています。


e-Bayとは世界最大のオンラインオークションサイトです。


■e-Bay
http://www.ebay.com/

e-Bayでの出品商品




坪内 御社の場合は、国内で成功したので海外にもという感じではなく最初から海外向けに販売を始められたわけですが、なぜ国内ではなく海外に向けて販売しようと思ったのですか?
和田さん はじめに売るべき商品があったわけでもなく、また、呉服に関する経験もなかったので、国内での商売に自信がなかったからです。まったく知らない着物でも、海外に向けてなら、しかも、ネットなら、勉強しながら売れると思ったからです。

売れそうだなと思った理由は、

・素晴らしい仕事の割には安く手に入る。
・百貨店での経験上、布ものは単価もあがり、またリピーターもいて利益があげやすい。
・海外向けの場合、マニア商材なので、実店舗より、ネット販売の方が向いている。
 というような点です。ですが、正直言って、はじめから、こんな規模で売れるとは思っていませんでしたし、事前に絶対の確信があったわけではないです。
e-bayで少しづつやってみて、なんだか売れるので、いつのまにか、ここまで来たというのが、実感です。
坪内 海外に向けて商品を販売する上で困ったこと、失敗したことなどあれば教えていただけますか?
和田さん  はじめた当初は、決済(支払い)の方法でほんとうに困りました。いまは、法人ですが、個人事業のあいだ、クレジット決済がスムーズにいかず苦労しました。実績があがるにつれ、また、Paypal などのシステムが改善されるにしたがって、スムーズにすすむようになりました。
 それでも、一番の障害は、決済です。クレジット決済の場合、詐欺が多いので、クレジット番号をいただき、システム上、それで決済できたとしても、安心できません。本人確認や住所確認をしないと、なりすましの詐欺にやられる場合があります。
当社はここまで、クレジット決済の事故は1件もなく、クレジット決済代行会社にも信頼いただいています。
しかし、はじめてのお客様でクレジット支払いを望まれるお客様には、煩雑な手続きのあいだに、だいぶん、逃げられました。いまでは、最小限の手続きで、事故のないクレジット決済をするノウハウを蓄積しています。
 
 カートも苦労しました。送料が、国、方法、重量によって大幅に異なるので、既成のカートは使えません。最初につくったサイトは、アメリカのカートをレンタルしましたが、送料は、いちいち手計算して、こちらから、連絡するようにしていました。いまの自前のサイトにしてからは、ほとんど、自動計算できるようにしています。それにしても、郵便局の料金体系は整合性のない部分があり、たとえば、2点を送るとき、重量によっては、別々にしたほうが安くなったりすることもあり、まだ、課題が残っています。

 WEBの見せ方、メールなどは、国内向けと、ポイントはあまりかわらないと思います。ただ、基本的に、お客様都合による返品はお断りしているので、記載のない汚れがあった、とか汚れが写真よりひどい、などのトラブルがないように、多数の写真をのせています。わずか、$38程度の商品でも、20点程度の写真を掲載しますので、その点はすこし、国内向けより丁寧かもしれません。



やはり海外となると、売るのも買うのも支払いが一番心配ですよね。

【イチロウヤ】さんではとにかく写真の点数が多いです。

■商品ページ
http://www.ichiroya.com/item/list2.php?number=56641

着物の画像の下の「more photo」をクリックしてみてください。
http://www.ichiroya.com/item/list3.php?no=56641

なんと20点以上の写真があり、汚れや染みなどの写真も大きく表示して購入する前に誤解のないようにしています。これだけ見せれば顧客も納得できますよね。


坪内 海外に向けて商品を販売する上でのメリットはなんでしょうか?
和田さん  古い着物で言えば、当初は(3年前)は、国内より高い値段で売れました。が、その後、競争も激しくなり、海外向けだからというメリットはあまりくなりました。(古い着物の業界では、ぼくたちや、ほかに2社ほど、同時期に創業していますが、すでによく知られています)
 たとえば、いま、ぼくらが、3年前とおなじことをはじめたら、商売にならず、すぐに撤退していたと思います(実際、e-bayでは、ぞくぞくと新しい着物sellerが日本から登場していますが、長続きするひとは少ないです)。いまでは、顧客の取り込み、商品調達力、作業効率など、すべての面で厳しい競争をしているので、ここ2年間のサイトへの投資、顧客名簿・買い上げ履歴の蓄積、仕入れ先とのネットワークがなければ、生き残りは難しかったと思います。

 ただ、海外へ向けて、ネット販売するという業態は、まだまだ、無限の可能性があると思います。英語圏のネット販売は、とにかく、マーケットが巨大で、今後ますます接続環境がよくなることを考えれば、潜在マーケットは国内向けの比ではないと思っています。とくに、日本の伝統工芸品や、最先端文化の商品は、絶対売れると思います。まだまだ、海外ネット販売向きの商材が手付かずで、たくさん残っています。
ただ、その場合、【専門性】と【顧客とのリレーションシップを築く力】がもっとも重要になると思います。当社でも、ほかのある商材に目をつけており、今後、ほかの商材で、商売を広げていこうと思っています。
坪内 海外に販売するということでも、昔の和田さんのように知識なしで始めるのは今ではもう難しいのでしょうね。
和田さん そんなことはないと思います。Net商売の良いところは、メールで返事をすればいいので、わからないことを聞かれたら、その時点では知らなくても、調べてから返事ができることです。また、古い着物というのは、非常に商品の難しい部類にはいると思いますが、商材によっては、もっと簡単なものもあると思います。
要は、ウェッブ上で、専門性を感じさせればよいのです。とくに、海外向けということであれば、同業者も少なく、専門性を感じさせるつくりというのは、案外簡単にできると思います。また、すでに国内で事業を確立されているかたからすれば、いちいち海外にネットで販売するなどという、手間がかかり、効率の低そうなことをしようなどとは、あまり考えられないようです。そういう意味で、チャンスはまだごろごろ転がっていると思います。



なるほど海外向けに日本の商品を販売しているところはまだまだ少ないかと思いきや、もうそんなことはないのですね。
しかし、商品に自信のある会社は特に、まだまだチャンスが残されていそうです。


坪内 海外向けに商品を販売していてうれしかったことなどありますか?
和田さん  毎日、わくわくしています。今日は、タイから打掛の注文があった! とか、ミネソタからプレゼントのリソグラフが届いた! とか、とにかく、世界中の人々とつながっていて、メールのやりとりをし、そのひとたちに喜んでもらえているのは、インターネットの時代ならではだと思います。「アイルランドの片田舎で、着物が買えるなんて、嬉しい!」というようなメールをたくさんいただきますが、こういうメールをいただいたときは、ほんとうに嬉しく思います。


顧客ターゲットは、日本に興味を持っている海外の人になりますが、そういった人はもちろん着物意外にも興味を持っているわけで、そういった人には着物以外の日本らしい商品(例えば扇子や雪駄など)は売れるはずです。

【イチロウヤ】さんの強みはそういったお客様をすでにたくさん抱えているということと、海外に商品を販売するためのノウハウを蓄積しているということです。

つまり、取扱商品を増やして横に広げていくこともできますし、海外に商品を販売したいと思っているメーカーなどに販売のノウハウを提供することもできます。
これだけの実績があれば説得力がありますよね。

和田さん、ありがとうございました。

【イチロウヤ】さんからのPRです。

 伝統工芸品などを海外へ販売しようとされている方
 −−とくに染織品は、当社で販売させていただくことはできないでしょうか
 −−海外向けのショッピングカート構築のお手伝いも可能です

■イチロウヤ
http://www.ichiroya.com/


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