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単価の安い商材はどうやって売る?

◇◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/ 3/28━━━━
eビジネスノウハウマガジン
単価の安い商材はどうやって売ればいいの?
     編集・発行:IT総合研究所 http://www.itri.co.jp/
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まぐまぐの方は http://www.itri.co.jp/mag2.html
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こんにちは、IT総合研究所の坪内です。
このメールマガジンはIT総合研究所のメールマガジンに申込まれた方に
お送りしています。
月初のメルマガを読んでセミナーに来られた方に何人かお会いできました。
メルマガを読んで頂いて実際にお会いできるってなかなかいいもんですね。
そうそうこのメルマガの1月号に登場頂いた、ドルクスダンケの坪内さんも
わざわざ愛知からセミナーに来られていました。初めてお会いしたのに、
全然初めてという感じがしませんでした。昔から知っていたような感じが
したのは、ホームページや雑誌で顔写真を見ていたのと、メールでのやり
取りで親しみがわいたせでしょうか?メールの力ってすごいですよね。
お会いできてうれしかったのですが、時間がなくてあまりお話ができず残念
でした。
ドルクスダンケの坪内さんはSOHOコンピューティングの4月号にも登場されて
いました。
メルマガ1月号
http://www.itri.co.jp/mmsample/0301.html

感想はこちら ⇒ http://www.itri.co.jp/melmag/ans01.html
   もしくは ⇒ info@itri.co.jp

〜〜〜目次〜〜〜
■単価の安い商材はどうやって売ればいいの?
      N-sisters 西本 朱美 様
■IT処方箋  〜〜〜〜IT導入の成功事例・失敗事例〜〜〜〜 第26回

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■単価の安い商材はどうやって売ればいいの?
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このメールマガジンでは、毎回ウエブマスターの方にインターネットを使った
ビジネスについて、いろいろなお話をお聞きしてします。

今回は、ヘアークリップなどのオンラインショップを運営されておられる
N-sistersの西本朱美さんに、単価の安い商材の販売の仕方について
お伺いしました。
■ N-sisters
http://www.n-sisters.com/
■ ヘアークリップ (楽天市場)
http://www.rakuten.co.jp/hairclip/

私と西本さんとの会話形式となっております。
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■単価の安い商材はどうやって売ればいいの?
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
《坪内利文(わたし)》
> 今回お伺いしたいのは、単価の安い商品の販売についてです。
>
> ヘアークリップというとどうしても単価が安くなりますよね。
> 単価の安い商品はあまりインターネット向きではないと言われています。
> 一番安いものでは100円という商品もありますよね。
> 送料が380円ですから送料が商品の4倍近くになります。
> 顧客としても商品の値段が高くなりますし、御社では代引き手数料を取って
> おられないようですので販売される側としても、赤字になりますよね?
>
> 100円の商品1つだけしか注文しないお客さんもいないでしょうが、どうして
> も単価が安い分、まとめ買いなどをしていただかないとどちらも割に合わな
> いことになると思います。
> かといってヘアークリップをそんなに多くまとめ買いすることはないように
> も感じます。
>
> いろいろとご苦労があると思いますが、単価の安い商品を販売するためにど
> のように工夫されているのでしょうか?
>
> よろしければ教えて頂けないでしょうか?

《N-sisters 西本朱美さん》
苦労というのは、何をするにつけてもつきまとうものですが、私たちがこの
「ヘアークリップ」を運営するにあたった経緯からまずお話させて頂きます

元々、1999年より本店(N-sisters)のみを運営していたのですが、
そのN-sistersを運営していく中でしだいに感じてきたものがあります
それは、
将来、売上を伸ばして成長していこうと思えば、取扱い商品の品揃えと充実は
不可欠であるということです
この商品のままでは成長は見込めない、
ずうーっと同じ商品ばかりを売っていてはダメ!(一概には言えませんが)、
お客さまを満足させるためにも常に新しい商品、変化(刺激)が必要ではないかと。

その点、以前より実店舗でヘアーアクセサリーを販売していたということもあり
ヘアーアクセサリーを扱うことで、毎月毎月、常に新しい商品を提案し、
お客さまに新鮮味を与え、飽きさせないしかけづくりに貢献できる
そう、思ったのです、2001年の4月のことです。それがイチバンの近道だったんです
この時に楽天に出店しました。
店名こそは、「ヘアークリップ」としていますが、おっしゃられているように
何もクリップだけを扱っているのではありません
下は、100円のゴムから上は5000円のバレッタまで
様々なヘアーアクセサリー関係を取扱っています
100円のゴムだけをとると、送料の380円は高く思えますが
それだけというお客さまは、まぁ、いません
この2年のうちでお1人のみです(赤字にはなりません)

■客単価アップの方法は?
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
また、N-sistersを運営していく中で
客単価のアップをどうすればいいか、を常々考えていましたので、
ヘアークリップ店ではもともと単価の低い商材ですから、
これは来店されたら一度にまとめて
買ってもらって単価をあげるしかないな、と考えました
商品のボリュームを上げて、買いたくさせる(衝動買いをさせる)品揃え
(今現在、楽天サイトのみ登録商品アイテム1050品)、と
システムとしての「ショッピングバスケット」の機能性が非常に重要でした
そのことを考える意味で、
様々なシステムをもっているショッピングモールはすでに多くあったのですが、
商品アイテムを数多く"素早くカンタンに"登録できて、やはり何よりもお客さまを
すでに数多く捕らえていて(見込客→即、売上につながる)、
それでいてバスケットシステムも確立している、楽天さんでお世話になった、
という経緯があります

それと、「客単価」アップに役立っているのが、「送料」の設定です
3,000円のラインで有料、無料を区分けしたのがよかったと思っています
実店舗で、固定客でないお客さまの客単価が、およそ2500円前後
でしたので、そこから送料の位置付けを判断しました
結果的にそうすることでお客さまの購入個数と金額の増加につながったことは
大変よかったと思っています


> ひとつの商品だけでなく、いろいろな商品が欲しくなるような
> 豊富な品揃えと、常に新しい新商品の提案をされているということですね?
> 現在の平均客単価はおいくらぐらいでしょうか?
>
> また、リピート率はどのくらいあるのでしょうか?
> 商材的に繰り返し買うリピーターというのは多いのでしょうか?

客単価は、およそ3400円で
1回の平均お買上げ個数は、3個となっています
リピート率につきましては
本店(N-sisters)が7割弱なのに対し、楽天支店は半分以下の3割です
そのうちの1割弱が、年間3回以上ご来店のお得意さまとなっています
それでも、3割と言っても、
実店舗における1割
(ハッキリとは割り出せていません、メンバーズカードの返りによる概算です)
にくらべればはるかにいいのですが
その差は、顧客管理にあると思います
実店舗では、名簿をつくって、DM等のアプローチを出していませんから
>
> いろいろなショップさんでもお聞きしますが、
> 楽天は、単価の安い人気商品を一見さんが買っていく
> 本店は、コアユーザーとなるリピーターが高額商品を買っていく
> という構図があるみたいですね。
>

他のショップでもやはり、そうですか
一見で来られたお客さまが、あたかも衝動買いであるかのように
いきなりその場で、高額なものを買うというのも勇気がいることですし
そういう意味からすれば、楽天のお客さまは買物が上手といえるのでしょうネ
ゲーム感覚でショッピングを楽しまれますからネ
オークションや共同購入で値段を叩いて買う、というのが
定着しているようです

本店ではそういった手法が取れないので、
仮に高額なものを販売していこうと思えば
ページでの説明であるとか、メールでのそれなりのカウンセリングも必要になり
自然とコミュニケーションがとれていくうちに固定化につながるのでは
ないでしょうか

> インターネットは一見デジタルで冷たいように感じますが、
> 全然そんなことはなくて、逆に顧客とのつながりは
> 実店舗より深かったりしますよね?
> 顧客の名前や住所はすべて知っていますしね。
>
ワントゥーワンマーケティングのできるツールそのものですネ
> 単価が安く、リピーターが少ないということは、逆にいうと
> 顧客数は非常に多いということですね?
>
> この多くの顧客に対して何かビジネスができると、
> 高額商品をリピーターに販売しているショップには
> 真似のできないビジネスができそうですね。
おっしゃる通りだと思います
でも、そういう2次活用につきましては今のところ
正直言いまして、どう活用すべきか、わからないです

■そして「鮮度」が大切!
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
そして、
商品の「鮮度」も非常に重要だと考えます
なぜなら、いつまで経っても同じ商品ばかりだと、
いつかはお客さまも飽きてしまうでしょうし、比例して来店回数も減ります
その意味で、あえてウチが「ヘアーアクセサリー」を取扱ったのも、
商材として常に目新しい新製品が発売されており、新商品を並べるだけで
お客さまを飽きさせないある意味の「しかけ」が可能だと考えたからです

もちろん、商品単価が低く多品種に及ぶだけにページの更新には手間がかかります
でもそれは当店にとっては避けては通れないものだと思って割り切っています
また、最初の頃は売切れれば、その商品はそれでおしまい、次また別の商品
アップ、その繰り返しをしていました
しかし、最近では、少しでも手間を軽減するためにその打開策として、
商品の定番化にも努めています
1品物が多いヘアーアクセサリーですが、ウチが独自に定番商品を決めることで、
時間的な効率をよくするようにしていきました

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なるほど、ありがとうございました。
単価の安い商品を売るには、どうしてもまとめて買ってもらう必要がある。
そのために商品のバリエーションを増やすと共に、常に新しい商品の提案を
していっているということですね。
これは、単価の安い商品に限ったことではなく、どんな商品でも、リピート
オーダーしてもらうためには、顧客を飽きさせない演出というのが、必要に
なってくるのではないでしょうか?

また、現在は、会社にとって顧客リストが一番大切なものとなってきています。
その顧客リストをいかに有効的に利用できるかが鍵になってくるでしょうね。

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西本さん。
取材にご協力どうもありがとうございました。
これからもオンラインショップの運営がんばってください。

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■IT処方箋  〜〜〜〜IT導入の成功事例・失敗事例〜〜〜〜 第26回
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 最近になってネット通販の常識が変わってきた。
いままでネット通販で常識と言われてきた方法の1つに、まず無料のサンプル
商品などを用意して、請求のあった見込み客に営業する追客という方法がある。
 プレゼント企画については以前にご紹介したこともあるが、売りたい商品の
見込み客が欲しがる商品以外では全く無意味である。
このことについては、ほとんどのネット通販事業者も理解しているようだが、
問題はその見込み客に対しての追客の方法と成約率だ。
 ダイエット食品をネット通販しているD社は、ネット通販を始めるにあたり、
集客の目的でプレゼント企画を行った。
予想通り1ヶ月で約800件の応募があり、抽選で100名に同社の主力商品5種類
の詰め合わせキットを送付した。1点のコストは送料と合わせて2800円、プレ
ゼントの告知は無料でできるので、合計28万円(実際には発送にかかわる人件
費を含めると40万円相当のコスト)の出費になった。考え方によっては40万円
の広告を出したとも言えるが、それから3ヶ月後の現在、800人からの売上と
利益は悲惨な状態だ。そこからの売上金額は約3万円、成約率は1%未満といっ
た状況。
 そこで、最近の成功パターンとして、無料の提供は一切行わず、初めから低
価格で衝動買いさせるという形が注目されている。
個人客の場合1000〜2000円、法人の場合5000〜10000円の価格帯でまず衝動買
いさせる。基本的な広告コストはそこで吸収してしまう。
さらに、いったん財布の口を開いたお客様は非常にリピート率が高いこともわ
かった。
 この必勝パターンで順調に利益を上げる企業が増え始めているので、是非参
考にしていただきたい。

[IT総合研究所所長 佐久間 剛志]
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■編集後記 
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万博公園にある大阪ガスDELIPAというところに、アンパンマンショーを見に行
きました。寒い中会場に入ると会場は床暖房のフロアになっていて、そこで座
ってショーを見ます。アンパンマンショーを見るような子供の親がターゲット
になっていて、床暖房のよさをアピールしようというものですね。
なかなかやるな大阪ガス。
でも、会場は満員で、少しでも多くの人に床暖房のフロアに座らせようとして
いたので、ちょっと狭かった。

大阪ガス生活誕生館DELIPA
http://www.osakagas.co.jp/community/Dilipa/


感想はこちら→ http://www.itri.co.jp/melmag/ans01.html
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