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時価の商材の売り方

◇◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/ 1/30━━━━
eビジネスノウハウマガジン
■■時価の商材の売り方■■
      オオクワガタ専門店ドルクスダンケ 坪内 俊治 様
     編集・発行:IT総合研究所 http://www.itri.co.jp/
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登録・解除は http://www.itri.co.jp/007.html
まぐまぐの方は http://www.itri.co.jp/mag2.html
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こんにちは、IT総合研究所の坪内です。
このメールマガジンはIT総合研究所のメールマガジンに申込まれた方に
お送りしています。
先月の「ホームページを無料で作ります。」(成果報酬型)では、9社様のご
応募を頂きました。ありがとうございました。
1社と限定しましたが、おもしろそうなサイトがいくつかありましたのでなか
なか1社に絞りきれず、結局3社様でテスト的にやらせていただくことになり
ました。
ご応募頂いた方にはすでに直接ご連絡させて頂いておりますが、残念ながら
今回は見送らせていただいた方、大変申し訳ありませんでした。
また機会がありましたらぜひよろしくお願い致します。
今回の内容をまたこのメルマガでご報告できればいいなぁと思っています。

感想はこちら→ http://www.itri.co.jp/melmag/ans01.html


〜〜〜目次〜〜〜

■時価の商材の売り方
      オオクワガタ専門店ドルクスダンケ 坪内 俊治 様
■『楽天ベストショップオブザイヤー』発表されましたね
■IT処方箋  〜〜〜〜IT導入の成功事例・失敗事例〜〜〜〜 第24回

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■時価の商材の売り方
      オオクワガタ専門店ドルクスダンケ 坪内 俊治 様
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今回は、ネットショップでクワガタを販売されている、
オオクワガタ専門店ドルクスダンケの坪内 俊治さんにお話をお伺いしました。
オオクワガタ専門店ドルクスダンケさん
http://www.e-mushi.com/
「坪内さん?」書き間違い?いえいえ、ドルクスダンケの坪内さんです。
私と同じ苗字です。とても珍しい苗字ですが、同じ坪内ということでネットで
お知り合いになりました。決して家族でも親戚でもありませんよ。

ここからは会話形式でお楽しみください。

時価の商材をトラブルなく売る方法
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
《坪内利文(わたし)》
> 今回お伺いしたいことは、時価の(価格変動の大きい)商品の販売についてです。
>
> クワガタやカブトムシなどの生きた動物はどうしても価格が変動しますよね?
> 多分いろいろとご苦労があるのだろうなと思うのですがなかなかイメージが
> 沸きません。
>
> 追加で注文したら前回より値段が跳ね下がったとか、購入するつもりで相談
> していたら値段が上がったとかいろいろありますよね?
>
> その辺の苦労話など聞かせていただけると大変ありがたいのですが?

《ドルクスダンケの坪内さん》
どのような形でお答えさせて頂ければ宜しいでしょうか?
私がなにを考えているのか、どうしようとしているかは、クワガタ業界の特殊
な価格について理解して頂いてから、ご質問をして頂いた方が私の答えをご理
解頂きやすいと思いますので、説明させて頂きますね。 
クワガタ業界は歴史が非常に浅く、その短い期間の中でもマニアを対象とした
特殊な商材としてが長く、一般の方を対象とした商材としては、ここ2年くら
いになります。
業界の歴史としては、10〜15年くらいではないでしょうか?

> 最近一気にブームになったということですか?
> とするとまたブームが去っていくことも考えられるのでしょうか?

第1期は、国産オオクワガタ採集個体が主
第2期は、国産オオクワガタ養殖個体が主
第3期は、外国産クワガタが主
第4期は、輸入規制が緩和
第5期は、今年以降
上記が私の受け止め方です。(厳密には違っているかもしれません)
期が進むにしたがって少しずつ大きなブームになっています。
しかし、1期から3期は限られたお客様の中でのブームになります。
「だれでも」という意味で言えば、これからが本当のブームが来ると思って
います。
http://www.e-mushi.com/kokusan.htm
http://www.e-mushi.com/danke/kangaete/mushi_oyaji.htm#1
http://www.e-mushi.com/danke/keisai/chunichi.htm  
 
クワガタ飼育の楽しさは、無限に有ると思っています。
投機目的、マニア、の方のみではなく熱帯魚のように生活に根付いた一般的な
趣味として楽しむ事を目的にクワガタが取り上げられていくと思っていますし、
一般的な趣味として広まることで、より活性化されていくと思っています。 

> そうですね。
> 広く一般に受け入れられてこそのブームですね。
> そういう意味ではインターネットもまだまだ本当の意味では広がってはいな
> いですよね。
> 坪内さんはずっと昆虫の業界に居られたのですか?

私が関わるようになったのは、3期中盤頃になります。(98年9月オープン)

クワガタの値段は上がらない?
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 1999年に植物防疫法が改訂されたことに伴い、外国産クワガタの輸入緩
和、飼育技術の向上により外産、国産オオクワガタの価格安定(低下)に繋が
りました。
 国産オオクワガタは、70mmを超える個体を作る飼育技術が創世記から
3年くらい前までは無く、70mmを超える個体は数万、種の限界に近い個体
は10数万、77mm以上の限界を超えた個体は数10万〜数100万の価格
になっいていましたが、菌糸瓶 http://www.e-mushi.com/oaks.htm と言う飼
育ツールが出来るようになってからは、全く初心者でも70mm〜75mm位
の個体を作れるようになり1桁下がった価格に落ち着きました。
 外国産は、2年前までは国内未入荷の種類に人気が集中しますので国内初入
荷時は、大きさを問わず数万〜百数十万の値が付きました。 昨年頃からは、
需要の大きいほぼ全ての種類が国内に入荷していますので1桁〜1/5下がっ
た価格に落ち着いています。
 
 クワガタの価格は、余程の理由がない限り必ず下がります。
 それは、飼育技術が向上したために、容易に増やすことが出来ることと一度
飼育した種類を再度購入したいと思わない消費者心理からです。 
30万で購入した種類が、半年後には5万円と言うことも珍しく有りません。
極端な例で言いますと、  
http://www.e-mushi.com/zz_dabhu.htm ←こちらの種類の上段画像の個体
は2年前に国内初入荷の種類でしたが、小売りで140万円でした。
幼虫での市場価格は、孵化直後で1頭5万円前後でした。
それが2年後に羽化をした時の市場価格は、1ペア1〜7万円になっています。
 幼虫時1頭だけの価格よりも羽化してから♂♀合わせて2頭の価格が大幅に
下がってしまっています。
 ここまで極端でなくても同じような例は沢山あります。
 外産、国産共に昨年の価格が底値(安定価格)だと思っていますので価格の
変動も上下10%前後で落ち着くようになりました。(まだ、入荷すれば
100万超という種類も数種残っていますが。これも入荷後数年経過して同価
格を維持できるか不安です。
 
 1桁下がってしまうような商品を購入して、「仕方ない」と納得して頂ける
お客様は、超マニアと投機目的、寛大な方のみになります。
 過去100万超をご購入して頂いた方は数人いらっしゃいますが現在もご購
入して頂けるお客様にはなっていません。

> 価格は上がったり下がったりが半々ぐらいなのかと思っていましたが、そう
> ではないのですね。

はい、下がることの方が圧倒的に多くなります。ごく希になりますが、急騰し
たこともありました。急騰する原因は、人気のない種類が輸入規制により入荷
しなくなり尚かつ、輸入規制後、何年か後に需要が増える場合です。
しかし、価格が安定している種類に関しては、上下していくと思います。

リピーターができない商材でリピーターを作る方法は?
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 価格の変動の大きな商品をどう扱うかではなくて、なにをどう売っていくか
と昨年から考えるようにしています。
私のサイトをご覧頂くお客様も他のショップの方も生体をメインに売ってい
ると思っていらっしゃいますが、実は用品売りがメインで生体の品揃えも接客
も用品売りに繋がるように昨年から変更しています。(生体がメインと見せな
いと用品も売れていかない)

> 生体をメインに売っているようにみせながら、価格変動の少ない用品をメイ
> ンに売っている。しかし、生体をメインに売っていると思わせないと用品は
> 売れないということですね?

はい、やはり生体の種類が初心者向け〜マニア向けまで揃っていると言うこと
は、ご購入頂くお客様にとってサイトを訪れる楽しみに繋がりますし、私の飼
育技術に対して安心、信頼をして頂けることに繋がります。
アクセス解析を見ても、上位は全て生体ページになり、その後に飼育用品ペー
ジになっています。しかし、実際にご購入頂ける商品は、夏季で4:6 それ
以外の季節は冬季になるにつれ3:7〜1:9で飼育用品の方が多くなります。
夏季に初心者向けの生体をご購入頂き、ご購入して頂いた生体を飼育するため
の用品をご購入し続けていただくことが大切になります。
 
 価格が安定した(下落した)種類は利益が出ません、利益の大きな種類はリス
クとお客様に納得して頂く、納得して頂ける店作りが必要になります。
 私は、前者の利益のでない種類を売っていき、どうやったら全体として利益
を出すことが出来るか考えるようにしています。

> リスクを負って高額商品を売るよりも、安定した売り上げを目指していると
> いうことですね。

マニア向け生体をご購入されるのは、当然ほとんどの方がマニアでしかも購入
先は3期以前の業者(信用)に限られます。3期中盤の私では競争力がありませ
んし、これからは、マニア向けでも利益率が低くなることは目に見えています。
また、バーチャルで虫屋として売る商品は???、と考えた時用品売りをして
いこう決めました。
 飼育用品は、かさばり重たいものばかりですし、専門店で購入しないと、良
質な商品を入手できません。
 また、バーチャルでは用品売りの競合店が有りません。
 生体は、多数入荷させる種類は初心者向けに絞り、マニア向けは、数ペアの
み取り扱うようにしました。
 クワガタは増やして楽しむ趣味ですから飼育用品は何度でも購入して頂けます。
また、当店のテーマとして「お客様のオオクワガタ飼育のベストパートナーで
あり続けること」を常に心がけていますので、ご購入頂いた方への飼育相談を
させて頂くことによってリピート率がかなり向上しています。

> リスクを負って価格変動の高い商品を販売して顧客を逃がすより、安定した
> 底値の生体を販売して、そこから信頼関係を作り、だからこそ用品が売れる
> ということですね。

価格についても、初心者の方に「虫は時価です」と説明をさせて頂いても、
値下がりしてしまっては不快感を与えてしまい離れていってしまいます。 
 一昨年までは、リピーターの方はほとんどいらっしゃいませんでした。
売りっぱなしの店作りだったという理由はもちろんありますが、価格という
ことも多大にあったと思っています。
 マニア向けの生体で一度付けた価格を最後まで維持することは、売り切って
しまわない限り不可能です。 
 価格の安定している種類を扱うことで、確実にリピート率は上がっていて
ます。
高額商品を購入されるお客様は、
・購入先が既に決まっていて割り込む余地が少ない
・リスクの割に利潤が少ない
・高額商品の需要が冷え込んでいる
・結果的にお客様のリピートに繋がらない
と言う理由から、当店では取扱数量、種類をごく僅かにしています。
低額商品を扱うことにより、リピート率アップ、新規顧客の開拓が容易になり、
売り上げも昨年は前年比1.5倍、全体としての粗利率もアップしています。
ですから、一昨年はかなり苦労しましたが、いまの売り方で価格の上下でお客
様を逃がしたりと言うことは無くなっています。

> いやいやとても勉強になりました。
> ちなみにこれから取り組んでいこうと思っていることなどありますか?

坪内さんが仰るように「広く一般に受け入れられてこそのブーム」と思ってい
ますので、一般の方が飼育を楽しむ受け皿としての店作りを今後もしていこう
と考えています。
 HP上見えないサービスとして、ご購入後の飼育相談を重視していますが
これからは、HP上で飼育の楽しさを伝えることが出来るページ作りをして
いきたいと考えています。
http://www.e-mushi.com/danke/presen.htm
こちらのページをご参照下さい。



ドルクスダンケの坪内様 本当にどうもありがとうございました。
大変勉強になりました。
ドルクスダンケさん
http://www.e-mushi.com/
いかがだったでしょうか?
価格変動の大きい商材を扱う場合、そのリスクを以下に吸収して利益を出して
いけばいいのか。そういった商材を扱う方はぜひ考えてみてください。

ちなみに坪内というめずらし苗字ですが、ドルクスダンケの坪内さんのお宅の
近所は坪内さんだらけだそうです。一度行ってみたいです。


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■『楽天ベストショップオブザイヤー』発表されましたね
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『楽天ベストショップオブザイヤー』が発表されましたねー。
楽天ベストショップオブザイヤー
http://www.rakuten.co.jp/rnews/rn.cgi/20030127/bestshop2/
やはりいつも顔を出しているショップが多いですね。
その中でやっぱり出てきましたよ。11月のメルマガで取り上げさせて頂いた、
「成田ゆめ牧場」さん。
見事「ベスト店長賞」を受賞されました!
やっぱりここでも「笑わせるメルマガなら、楽天トップクラス!」って
書いてあります。
やっぱり「ツノ」が効いたんじゃないですか?

意味がわからない方は
こちら⇒ http://www.itri.co.jp/mmsample/0211_1.html

こちら⇒ http://www.itri.co.jp/mmsample/0211_2.html

『楽天ベストショップオブザイヤー』を受賞されているショップさんはどちら
も学ぶことがたくさんありますので、ぜひ買い物をして研究してみては?

□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■IT処方箋  〜〜〜〜IT導入の成功事例・失敗事例〜〜〜〜 第24回
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 「いまさらインターネットに取り組んでも遅いのでは?」
中小企業の方々にITを活用していただこうといろんな活動をしてきたが、
最近こういった話が非常に多くなってきた。
「ネットバブルは崩壊した!」
「インターネットでのサクセスストーリーなんて幻想だ!」
 はたして本当にそうなのだろうか?
いままで失敗事例を中心にご紹介してきたが、今回は今だからこそ成功したと
いう事例をご紹介して、前述のような後ろ向きな考えを払拭してもらいたい。
 その企業はゴルフ会員券の仲介を行っているが、1年半前より2代目社長が
非常に積極的にインターネットに取り組んだ結果、最近10ヶ月での粗利は
5000万円を超えている。
これは商材が高額だからできたわけではなく、今まで店舗で買取り店舗で販売
していたというゴルフ会員券の流通スタイルを変えてしまったことが勝因のよ
うだ。
「どうすればお客様が見つかるのか」「どうすればネット上の見込み客に実際
に電話でコンタクトができるのか」「どうすれば優良顧客を固定化できるのか」
「どうすれば競合他社に勝てるのか」など今までの電子商店での成功事例を参
考に、ほとんど自力で実験・改善し続けてきた結果、成功のパターンがハッキ
リとわかってきた。社長いわく「うちで一番売る営業のやっていることを、
そのままネットに移植しただけですよ」ということだが、ネットでの展開を
顧客の目で体感し素直に取り組入れていく姿勢には人並み外れた商才があるよ
うだ。
 成功事例・失敗事例・そして本当に利益を生むパターン、いろんなことがわ
かってきた今からのほうが、ネットで成功しやすいのではないだろうか。
[IT総合研究所所長 佐久間 剛志]
━━━━━━━━◇◆━━━━━━━━━━━━━━━◇◆━━━━━━━━
■編集後記 
━━━━━━━━◇◆━━━━━━━━━━━━━━━◇◆━━━━━━━━
【今日の大樹】(長男 3歳6ヶ月)
「たいちゃんね、大きくなったらお母さんと結婚するの。」
「そんなこと言わずにお父さんと結婚しようよ。」
「ハハハ。女のコとじゃないと結婚できないよ。」
女のコといわれてちょっと喜んでる妻。

<今日の雑学>風
http://www.kobashi.ne.jp/

感想はこちら→ http://www.itri.co.jp/melmag/ans01.html
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